Pròleg
La setmana passada, una delegació de compres de Corea del Sud va visitar la nostra fàbrica. Es van passar tot el dia recorrent les instal·lacions, fent una pluja de preguntes detallades. A les 16 hores, es va signar el contracte i es va pagar la fiança.
No hi eren per fer turisme. La humitat costanera, la tensió inestable i la necessitat de certificacions locals-van aportar registres comptables concrets. Abans s'havien posat en contacte amb altres empreses, algunes de les quals no eren fiables, d'altres amb retard en el lliurament. Volien productes reals, no promeses buides.
El director general Jiang els va rebre, començant pel te, sense cap presentació de PowerPoint. Va presentar un joc de te fet a mà com a regal, i va comentar casualment: "Una bona tetera implica més de seixanta processos; el nostre cos de tetera en té més de noranta". Tothom a la sala va riure i l'ambient es va relaxar.
Per dinar, vam menjar carn de porc brasa i fideus, discutint qüestions pràctiques. Vam exposar els nostres mètodes de prevenció de l'òxid, el període de lliurament de 30 dies i la penalització per lliurament tardà, punt per punt. Se'ls va il·luminar els ulls.
A la tarda, vam anar al taller-aleshores va ser quan les coses es van posar serioses. No es va mostrar cap vídeo promocional; totes les estacions de control de qualitat estaven obertes per a inspecció. Sis mesos de registres de qualitat van mostrar una taxa de desballestament inferior al 0,7%. Fins i tot vam fer funcionar una màquina amb una càrrega del 120% i els vam fer supervisar durant vint minuts. Vam explicar com ajustar els paràmetres per adaptar-los a les fluctuacions de la xarxa elèctrica coreana-cosa que ni tan sols als fullets.
La part més enginyosa va ser que havien de modificar el suport i el tauler de control per passar la certificació coreana. El nostre enginyer, a partir d'una menció prèvia per correu electrònic, ja havia elaborat els esbossos abans, sense que ni tan sols ho demanessin. Això els va estalviar molts regates. Més tard, van dir que van visitar tres fàbriques xineses, i només nosaltres havíem fet els deures abans.
A les 4 de la tarda, l'acord es va concretar. Un dipòsit del 30%, amb el saldo pendent a l'entrega. Cap cerimònia, només una ordre de prova; si va bé, més endavant hi haurà comandes més grans.
La comanda no era gran en termes de dòlars, però significava molt més que això. Els coreans han vist des de fa temps que els equips xinesos són barats però escamoss. Aquesta vegada, van veure la nostra precisió de mecanitzat de prop-superfícies crítiques a 0,02 mm-i es van adonar que podem estar colze a espatlla amb les marques japonesa i coreana. Però la prova real arriba després del lliurament: suport d'instal·lació, diagnòstic remot i peces de recanvi en 72 hores. Ja hem preparat consumibles al port de Busan per cobrir-ho.
Estem després de comandes repetides, no només de volum. A partir d'ara, seguirem endurint la nostra botiga, escoltant el que realment es queixen els clients estrangers i estudiant les normatives locals abans que es converteixin en problemes. Aquesta visita coreana va demostrar una cosa: mostrar als clients allò real i resoldre els problemes abans que se'ls demanin, supera cada cop cent fulletons brillants.
